Prezzi Dinamici Affitti Brevi: Come Funzionano
Stai usando lo stesso prezzo tutto l'anno per il tuo affitto breve? Secondo l'analisi di Trentino Short Stay su oltre 5.000 prenotazioni in Trentino-Alto Adige, il pricing statico è l'errore singolo più costoso per un proprietario: costa in media il 20-30% del revenue potenziale.
Il pricing dinamico — ovvero la strategia di variare le tariffe in base alla domanda — non è solo per le grandi catene alberghiere. Oggi qualsiasi proprietario può applicarlo, con o senza strumenti sofisticati.
In questa guida ti spieghiamo cos'è il pricing dinamico, come funziona nella pratica, quali fattori considerare e come iniziare anche senza software.
Cos'è il Pricing Dinamico
Il pricing dinamico è la pratica di adeguare le tariffe in base alle condizioni di mercato in tempo reale o quasi.
La Logica di Base
Il principio è semplice: quando la domanda è alta, alzi i prezzi. Quando è bassa, li abbassi per mantenere l'occupazione.
Esempio quotidiano: Lo fai già quando compri un biglietto aereo. Il prezzo del volo Roma-Londra cambia ogni giorno in base a domanda, stagione e disponibilità residua. Il pricing dinamico per affitti brevi funziona esattamente così.
Pricing Statico vs. Dinamico: L'Impatto Reale
| Approccio | Strategia | Revenue su €20K potenziale |
|---|---|---|
| Statico | €100/notte tutto l'anno | €14.000-16.000 (-20-30%) |
| Stagionale base | 2-3 fasce (alta/media/bassa) | €17.000-19.000 (-5-15%) |
| Dinamico settimanale | Aggiustamenti ogni settimana | €19.000-21.000 (-0-5%) |
| Dinamico avanzato | Giornaliero + eventi + competitor | €20.000-23.000 (+0-15%) |
I 6 Fattori del Pricing Dinamico
Ogni fattore influenza il prezzo ottimale. Ecco come considerarli.
1. Stagionalità
Il fattore più prevedibile e più facile da gestire.
In Trentino (dati di mercato Trentino Short Stay):
| Stagione | Mesi | Fattore Prezzo |
|---|---|---|
| Peak inverno | Dic-Feb | ×1.4-1.8 |
| Shoulder primavera | Mar-Mag | ×0.7-0.9 |
| Peak estate | Giu-Ago | ×1.2-1.6 |
| Shoulder autunno | Set-Nov | ×0.6-0.8 |
Esempio: Se il tuo prezzo base è €100/notte:
- Peak inverno: €140-180/notte
- Bassa stagione: €60-80/notte
- Peak estate: €120-160/notte
2. Giorno della Settimana
Il weekend vale di più, soprattutto in zone turistiche.
| Giorno | Fattore |
|---|---|
| Lunedì-Giovedì | ×0.8-0.9 |
| Venerdì | ×1.0-1.1 |
| Sabato | ×1.2-1.4 |
| Domenica | ×0.9-1.0 |
3. Eventi Locali
Eventi che aumentano la domanda nella tua zona:
Inverno: Settimane bianche scolastiche (DE, AT, NL), Mercatini di Natale, Capodanno Estate: Festival Economia (Trento), eventi sportivi Garda, sagre locali Tutto l'anno: Ponti festivi italiani, vacanze scolastiche paesi limitrofi
💡 Consiglio Pro
Tieni un calendario degli eventi della tua zona aggiornato. Le vacanze scolastiche austriache e tedesche hanno un impatto enorme sulla domanda in Trentino — spesso più di quelle italiane.
4. Domanda di Mercato (Competitor)
Cosa succede intorno a te:
- Competitor quasi pieni (>80% occupati): Puoi alzare
- Competitor disponibili (<50% occupati): Devi essere competitivo
- Nuove proprietà in zona: Potresti dover riposizionare
5. Lead Time (Anticipo di Prenotazione)
Quanto manca alla data:
| Anticipo | Strategia |
|---|---|
| >90 giorni | Prezzo pieno (il primo ad attrarre) |
| 30-90 giorni | Prezzo standard |
| 7-30 giorni | Leggero sconto se occupazione bassa |
| <7 giorni | Sconto last-minute OR aumento (se alta domanda) |
6. Durata del Soggiorno
Soggiorni più lunghi possono giustificare sconti:
| Durata | Sconto Tipico |
|---|---|
| 1-2 notti | Nessuno (o sovrapprezzo) |
| 3-6 notti | -0-5% |
| 7-13 notti | -10-15% |
| 14+ notti | -15-25% |
Come Fare Pricing Dinamico (3 Metodi)
Metodo 1: Manuale (€0 - Solo il tuo tempo)
Adatto a chi ha 1-2 proprietà e tempo disponibile.
Cosa fare:
- Crea un foglio con almeno 4 fasce stagionali
- Ogni lunedì, controlla 5-10 competitor nella tua zona
- Se sono più pieni di te, alza i prezzi 5-10%
- Se sono meno pieni, mantieni o abbassa leggermente
- Segna gli eventi locali e alza in anticipo
Tempo richiesto: 1-2 ore/settimana
Efficacia: Media (meglio di statico, ma non ottimale)
Metodo 2: Software di Pricing (€15-50/mese)
Strumenti che analizzano il mercato e suggeriscono o applicano automaticamente i prezzi.
Strumenti principali:
| Tool | Costo | Come Funziona |
|---|---|---|
| PriceLabs | €15-30/mese | Algoritmo + personalizzazione |
| Beyond Pricing | 1% revenue | Completamente automatico |
| Wheelhouse | €10-20/mese | Suggerimenti + regole |
| DPGO | €10-20/mese | Machine learning |
Pro: Analisi costante, aggiustamenti automatici Contro: Serve configurazione, può sbagliare in mercati piccoli, costo mensile
Metodo 3: Servizio Gestito (% del revenue)
Un team esperto gestisce il pricing per te, combinando dati e esperienza locale.
Come funziona con Trentino Short Stay:
- Analisi settimanale del mercato locale (20+ proprietà comparabili)
- Monitoraggio domanda e booking pace
- Aggiustamenti in base a eventi, meteo, competitor
- Report mensile con spiegazione decisioni
- Ottimizzazione continua basata sui risultati
Pro: Zero sforzo per te, expertise locale, risultati provati (+20% medio) Contro: Costo (12% + IVA su tutto il revenue, non solo pricing)
Pricing Dinamico nella Pratica: 3 Esempi Reali
Esempio 1: Alta Stagione Invernale
Proprietà: Bilocale Val di Fassa
Periodo: Settimana di Carnevale
Situazione 6 settimane prima:
- Concorrenti: 70% già prenotati
- Tua proprietà: Non ancora prenotata
- Prezzo attuale: €150/notte
Azione: Mantieni €150 (non scontare - la domanda è alta)
Situazione 2 settimane prima:
- Concorrenti: 90% prenotati
- Tua proprietà: Ancora disponibile
Azione: ALZA a €180/notte (domanda supera offerta)
Risultato: Prenotata a €180 → +€210 rispetto al prezzo iniziale
Esempio 2: Bassa Stagione
Proprietà: Trilocale Trento
Periodo: Novembre (bassa stagione)
Situazione:
- Occupazione zona: 30-35%
- Prezzo standard: €110/notte
- Nessun evento in programma
Azione: Riduci a €75/notte infrasettimanale, €90 weekend
+ Sconto 15% per soggiorni 4+ notti
+ Target: Business traveler (Trento è capoluogo)
Risultato: 45% occupazione (vs. 25% a prezzo pieno)
Revenue: €1.200 vs. €800 con prezzo statico (+50%)
Esempio 3: Evento Locale
Proprietà: Bilocale Riva del Garda
Periodo: Settimana Bike Festival (maggio)
Situazione:
- Evento: 30.000+ partecipanti attesi
- Concorrenti: 85% già prenotati 2 mesi prima
- Tuo prezzo attuale: €100/notte (prezzo "spalla")
Azione: Alza a €160/notte per la settimana dell'evento
(Concorrenti chiedono €140-180)
Risultato: Prenotata a €160 → +€420 sulla settimana
rispetto al prezzo stagionale standard
✅ Punto Chiave
In tutti e tre gli esempi, la chiave è stata monitorare il mercato e agire in anticipo. Chi aspetta fino all'ultimo momento perde le opportunità migliori.
Errori di Pricing Dinamico da Evitare
1. Cambiare prezzo troppo spesso
I potenziali ospiti vedono le variazioni e aspettano che scenda. Aggiusta settimanalmente, non giornalmente (a meno che non usi un software).
2. Abbassare troppo in bassa stagione
Un prezzo troppo basso attira ospiti problematici e danneggia il posizionamento. Meglio restare vuoto che svendere.
3. Non considerare i costi di turnover
Se le pulizie costano €60 e affitti per 1 notte a €70, il margine è quasi zero. In bassa stagione, alza il minimo notti o aggiungi fee pulizia.
4. Applicare sconti last-minute troppo aggressivi
Un -30% last-minute insegna agli ospiti ad aspettare. Usa -10-15% massimo, o mantieni il prezzo se la domanda storica è forte.
5. Ignorare i dati storici
L'anno scorso, come è andata questa settimana? I dati storici sono il miglior predittore della domanda futura.
L'errore che vediamo più spesso non è prezzare male — è non prezzare affatto. Il pricing statico tutto l'anno è il nemico numero uno del revenue.
Come Iniziare: Il Piano in 4 Settimane
Settimana 1: Analisi
- Identifica 10-15 proprietà comparabili nella tua zona (stesse dimensioni, qualità simile)
- Annota i loro prezzi per le prossime 4 settimane
- Calcola la media di zona per periodo
Settimana 2: Fasce Stagionali
- Definisci 4-5 fasce stagionali per la tua zona
- Assegna un fattore prezzo a ciascuna (vedi tabella sopra)
- Calcola il tuo prezzo per ogni fascia
Settimana 3: Regole di Aggiustamento
- Definisci quando alzare: competitor >75% occupati, evento locale
- Definisci quando abbassare: <30 giorni, occupazione zona bassa
- Definisci i limiti: prezzo minimo e massimo assoluto
Settimana 4: Implementazione
- Aggiorna i prezzi sulle piattaforme
- Imposta un promemoria settimanale per la revisione
- Tieni un log delle modifiche e dei risultati
Domande Frequenti
Il pricing dinamico funziona anche per proprietà piccole?
Sì. Anche un monolocale beneficia di fasce stagionali e aggiustamenti per eventi. L'impatto è proporzionalmente lo stesso.
Airbnb ha un suo pricing dinamico?
Airbnb offre "Smart Pricing" ma i risultati sono spesso subottimali: tende a sotto-prezzare per favorire le prenotazioni (più commissioni per Airbnb). È meglio gestire il pricing in autonomia.
⚠️ Attenzione
Lo "Smart Pricing" di Airbnb tende a sotto-prezzare la tua proprietà per massimizzare le prenotazioni (e le commissioni per Airbnb). Per i migliori risultati, gestisci il pricing in autonomia o con strumenti dedicati.
Quanto spesso devo aggiornare i prezzi?
Minimum: Una volta al mese (fasce stagionali). Ideale: Settimanalmente. Avanzato: In risposta a variazioni significative della domanda.
Cosa succede se prezzo troppo alto?
Non prenoti. Ma questo è un dato utile: hai trovato il tetto del mercato. Abbassa del 5-10% e osserva. Il punto ottimale è dove massimizzi il RevPAR (revenue per notte disponibile).
Posso usare il pricing dinamico su Booking.com?
Sì. Booking.com supporta tariffe variabili per data. Puoi impostare tariffe diverse per ogni giorno direttamente nell'extranet o tramite channel manager.
Conclusione
Il pricing dinamico non è complicato — è semplicemente il riconoscimento che una notte di gennaio non vale come una notte di agosto. E una notte durante un festival non vale come una notte qualunque.
✅ Punto Chiave
1. Pricing statico = -20-30% di revenue potenziale
2. Anche 4 fasce stagionali sono meglio di un prezzo unico
3. Competitor e eventi sono i segnali più importanti
4. Non aver paura di alzare: In alta domanda, il mercato sopporta prezzi più alti
5. Monitora e aggiusta: Il pricing è un processo, non una decisione una tantum
Inizia con le fasce stagionali questa settimana. Aggiungi gli aggiustamenti settimanali il mese prossimo. I risultati li vedrai subito.
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Il team di Trentino Short Stay ottimizza settimanalmente i prezzi per le proprietà gestite in Trentino, basandosi su dati di mercato reali, analisi competitor e 5.000+ prenotazioni di esperienza.
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